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半導体用語集

海外販売

英語表記：overseas sales

　海外において販売活動を行うことについて、企業が採用しうる組織構造は、ライセンシング、輸出、対外直接投資と大きく三つに分けられる。外国市場への供給方式としてこれら三つのモデルで分類する要因は、内部化理論や立地理論と関わっている。ライセンシングは、中間製品または会社資産が、メーカーによって市場で販売され、最終生産が外部化される。輸出は立地の効果と付加価値の大半が国内市場で生み出されるという点において、ライセンシングや対外直接投資と区別される。進出企業からみた時、リスクという点ではライセンシングが一番低く、輸出、直接投資の順で高くなる。
　輸出を行ううえで伝統的なマーケティングチャネルとしては、中間業者を通す方法がある。現地のディストリビュータを使った販売のメリットとしては、(1)その国へ進出する際の初期コストを抑えることができ、退出する際のコストも低く抑えられること、(2)すでに確立された流通・情報システム、人脈、知名度を利用することで迅速に市場参入が可能、などがある。一方デメリットとしては、(1)流通マージンがディストリビュータにとられることから、限界利益率が低くなる、(2)ブランド・品質管理やアフターサービスを要するものなど、信頼の管理が難しい、(3)顧客の生の声が内部に蓄積されない、などがあろう。
　また、アメリカ固有の販売制度として「レップ」というシステムがある。これは、独立したセールスマン、ないしはセールスマンを抱える会社であって、売上高に対する一定のコミッションをえて小売店に販売する方法である。
　半導体メーカーは、基本的には主要国に現地法人を構築し、各国・地域の事情に応じ、直販もしくは代理店、レップを通じ販売活動を行っている。近年、欧米地域では生産拠点、および設計拠点を自前で充実させてきており、地域の需要をその地域における生販活動を通じ応えるケースも多くなってきている。

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