半導体用語集
販売代理店
英語表記：sales agency
海外に拠点を持たずに長期間輸出を行おうとする輸出業者にとって、外国の代理店を通じた販売活動が、最も実行可能な選択肢である。販売代理店業は、商法、会社法への代理店契約の盛り込み方が各国各様であり、それぞれの国で異なった意味を持つ異なった名称が与えられている。販売代理店との契約のうえでの問題としては、政府による代理店の法律上の保護がある。国によっては契約を破棄する際には、営業権の損失に対する保障を代理店に支払わなければならないところもあり、契約時の精緻な詰めが求められよう。また、競争制限に関する問題も存在する。代理店は独占販売権を欲しがり、メーカー側は競争相手の製品を扱うことを制限したがる。これは競争規制政策と衝突する可能性がある。
代理店の業績を評価する基準は、契約形態によって様々であろう。売上、所得、市場シェア、その他重要な指標についての詳細な月次報告書が用いられるケースもあるし、年次報告書が用いられるケースもある。代理店契約は、共通の利害から始まる。メーカーは製品やサービスを持っていても、市場参入に必要な資源や知識を持ち合わせていない。他方、代理店は市場については習熟しているが、その市場に適合する製品を探している、 というところから代理店契約は発生する。
利害の衝突は、意見の衝突、資源不足から生じる困難から起こることが多い。事業が急速に進展すると、そのビジネスは代理店が所有する資源をはるかに凌駕する可能性がある。その他販売手数料、報奨金とリベートなど、契約に関わる問題でもめることも多々ある。こうしたコンフリクトを削減するには、徹底して契約条件の内容を詰める、あるいは究極的には代理店を買収してしまい、子会社化してしまうということも多く行われている。わが国においては、従来半導体関連の販売代理店は、半導体関連輸入商社が多く行ってきた。古くは総合商社がその役割を担ってきたが、半導体業界の拡大とともに専門輸入商社が増加した。自社製造に本格的に乗り出す前の東京エレクトロンはこの代表格である。輸出は半導体メーカーが直接販売するのが主流になっているが、過去は総合商社を介して行われるケースがあった。販売、マーケティングの高度化とともに、メーカーが直接責任をとる傾向が強まってきている。
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